あなたの店舗では、総売上のうち、新規顧客とリピーターが占める割合はそれぞれどのくらいですか？
新規顧客を増やすための主なポイントは、母体数の多い見込み客や潜在顧客のブランド認知度を高め、来店を促し、購買につなげることにあります。
本稿では、新規顧客を増やすためのマーケティングの流れと、顧客をいくつかのステージに分けた上で獲得するための施策をご紹介します。
マーケティングフロー
ステップ1：ターゲット顧客の選定（例：見込み顧客、年齢40代、女性など）
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ステップ2：ターゲット顧客へのアプローチ
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ステップ3：サービス・商品の認知拡大、興味関心度の向上などにつなげる
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ステップ4：顧客の獲得
新規顧客を増やすための「３つの顧客ステージ」とは？
一概に新規顧客といっても、「潜在顧客」「見込み客」「トライアル客」など、様々なステージがあります。
一般的に潜在顧客～トライアル客の順に、ターゲットとする顧客の母体数が少なくなりますが、商品に対する興味関心度は高くなります。
各ステージに合わせた施策を展開することで、より新規顧客の獲得の成果が高まります。
1）潜在顧客の新規顧客化
自社の商品やサービスを知らず、まだ購入に至ったことがない潜在顧客に対しては、まずは商品・ブランドの魅力を伝えて認知度を向上をさせ、ニーズを実感してもらう必要があります。
顧客が興味を持ちそうな新商品のキャンペーン、イベント告知を中心に行い、来店を促すことが、顧客獲得のための第一歩です。
具体的な方法
- 期間限定のPOP UPで自社商品を展示し、希少性をアピールする
- エントランスに動的なサイネージを設置し、通行している客の興味を引く
- SNS投稿や広告などで情報拡散する など
2）見込み客の新規顧客化
見込み客とは、商品・サービスを知っていて興味・関心がある程度あるものの、まだ購入には至っていない顕在顧客のことです。
商品購入へのハードルを下げたり、接客により顧客と信頼関係を築くことで、購入へとつなげます。
具体的な方法
- 既存顧客であるリピーターに商品レビュー投稿を促し、オウンドメディア（口コミサイトなど）に掲載されたお客様の声を共有する
- メールマガジン配信時に、初回限定お買い物クーポンを添付する
- 属性を絞ったリスティング広告やディスプレイ広告の配信をする
- お試しキャンペーンとして店頭でサンプル商品を提供する
- 店頭での接客の機会を積極的に設ける など
3）トライアル客の新規顧客化
トライアル客とは、商品・サービスを試したものの、まだ定期購入・正規購入には至っていない顧客のことです。
直接顧客にアプローチしたり、対面で話す機会を設けたり、商品の良さをアピールすることで、購入へとつなげます。
主に化粧品メーカーやサプリメントなどを販売する小売店などで活用できます。
具体的な方法
- 接客パフォーマンスにより商品の理解度を深め、付加価値を乗せる
- ダイレクトメッセージなどで感想を聞く など
目的やターゲットにあわせた販促で、顧客を獲得する
販促に使われる手段は多岐にわたります。まずは顧客データを分析し、潜在顧客、見込み客、トライアル顧客などの各セグメントに沿った施策を考えることが重要です。
販促の目的やターゲット顧客に合わせてメディアや手段を的確に絞り込むことで、より迅速かつ効率的な集客が可能になります。
AIセンサー設置による施策の効果検証
当社では、主にRetailNextやIdein ActcastのAIカメラやツールを使用し、店舗計測データを提供します。
AIセンサーが計測できる内容として、例えば、店前通行量と来店客数から入店率を導き出したり、エントランスの広告の視認率、顧客属性（年代・性別）などが挙げられます。
また、AIが来店客数のデータを蓄積することで、一日の客数の増減予測もできるようになります。
客数に合わせて接客パフォーマンスを最大化させることで、より効果的に顧客の獲得ができるようになります。取得データを元に、スタッフのスケジュール調整、ピーク時間帯に応じたスタッフの人数調整をし、接客漏れによる機会損失を防ぎましょう。
まとめ
店舗の売上を維持・成長させるためには、新規顧客へ的確にアプローチし、顧客の数を増やし、継続して商品を購入したり、サービスを利用してもらうためのファンを日々育てていくことが重要です。
当サービスで提供できる指標や計測方法については、こちらのシステム・機能紹介ブログで詳しくご紹介しています。
ご興味のある方は、ぜひ一度お問い合わせフォームよりご連絡ください。
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